Heurystyka reprezentatywności polega na przypisywaniu osób, rzeczy czy zjawisk do jakiejś kategorii na podstawie kilku cech uważanych za reprezentatywne dla danej kategorii z pominięciem procedur statystycznych. Ten błąd w myśleniu powoduje, że zdarzenia, które wydają się bardziej reprezentatywne dla danego zbioru są oceniane jako częstsze albo jako bardziej prawdopodobne.

Daniel Kahneman i Amos Tversky w 1973r. przeprowadzili serię eksperymentów nakierowanych na weryfikację działania opisanej przez siebie heurystyki reprezentatywności. W jednym z nich proszono uczestników o oszacowanie jakie jest prawdopodobieństwo, że pewien mężczyzna (z grupy liczącej 100 mężczyzn) jest inżynierem albo prawnikiem. Wszystkich badanych informowano jaka jest w grupie proporcja inżynierów i prawników, przy czym jej wartość była różna zależnie od wariantu badania. Różny był również w zależności od wariantu opis mężczyzny: albo odpowiadał typowemu wyobrażeniu inżyniera albo prawnika albo nie było go wcale. Okazało się, że jakakolwiek charakterystyka mężczyzny wypaczała myślenie. Tylko w przypadku gdzie nie było żadnego opisu badani dokonywali właściwego oszacowania. Bazowali wówczas na podanej wartości proporcji inżynierów i prawników w grupce 100 mężczyzn. Stąd wniosek, że badani ignorowali prawidłowości statystyczne wówczas gdy podana informacja aktywizowała heurystykę reprezentatywności.

W życiu codziennym heurystyka reprezentatywności bardzo często wpływa na myślenie. Pozwala bowiem szybko ustalić kto jest kim, czyli zaklasyfikować człowieka na podstawie podobieństwa do przypadku typowego. To praktyczne rozwiązanie ułatwiające życie. Przecież istnieje „typowy” wizerunek np. kominiarza, do którego mniej lub bardziej przystaje pan właśnie pukający do Twoich drzwi. Kilka sekund i zagadka rozwiązana, decyzja podjęta i otwierasz drzwi albo nie. W niektórych sytuacjach jednak opieranie się na reprezentatywności może okazać się zwodnicze. Wyciąganie wniosków na jakiś temat albo o jakiejś osobie w oparciu tylko o pojedyncze obserwacje lub kilka atrybutów z pominięciem danych statystycznych na dany temat może okazać się błędem. Niby wiadomo jak wygląda „typowy alkoholik” i Ty też zapewne rozpoznasz go w stojącym pod sklepem jegomościu bełkocącym głosem proszącym o 50gr „bo zabrakło”. Ale czy widząc wracającego z pracy 45 – letniego kasjera, prywatnie męża i ojca pasjonującego się wędkarstwem albo eleganckiego pana w nowym BMW jadącego właśnie na spotkanie biznesowe pomyślisz, że to alkoholik? Raczej mało prawdopodobne. A dane statystyczne w tym obszarze są zatrważające: tylko 9% alkoholików (a wg niektórych ekspertów tylko 4%) to osoby utrzymywane przez państwo, bezdomne, bezrobotne, zaniedbane… (Alkoholizm: jak pije polska klasa średnia?

Heurystyka reprezentatywności bardzo często bywa pomocna przy tworzeniu wizerunku – ładne osoby częściej są postrzegane jako dobre, ludzie w okularach jako bardziej inteligentni, a szczupli jako bardziej zdyscyplinowani.

Podobnie będąc na zakupach możesz łatwo paść ofiarą heurystyki reprezentatywności – dobry przykład podaje Elliot Aronson w książce „Człowiek – istota społeczna”. Otóż, widząc na sklepowej półce dwie butelki wina (o podobnej objętości), ale różniących się ceną większość ludzi dojdzie do wniosku, że droższe wino jest lepsze. Cena staje się wtedy cechą winą, na podstawie której jest ono przypisane do kategorii np. „alkohole ekskluzywne”. A przecież nie jest to jedyny wyznacznik jakości.

Heurystyka reprezentatywności na rynkach finansowych?

Oczywiście działa.

Wyobraź sobie, że masz do zainwestowania dużą kwotę pieniędzy. Zdecydowałeś się na surowce. Zastanawiasz się które wybrać.... Ostatecznie jako warte zainteresowania uznajesz: kakao, kawę, soję i wołowinę. Spróbuj wybrać dwa rynki... A teraz wyobraź sobie, że na obu niestety poniosłeś straty. Co myślisz o inwestowaniu w 2017r. na surowcach? Większość ludzi – a być może i Ty – w takiej sytuacji uzna, że to nie są „rynki do inwestowania”. Wniosek ogólny wyciągnięty na podstawie próbki dwuelementowej …

Podobnie, zastanawiając się nad tym czy zacząć inwestowanie na Forex prawie każdy skupia się na wizji przyszłych zysków, a nie na statystycznych danych o zarabiających i tracących traderach. A skoro czytasz ten tekst, to zapewne wiesz jak wygląda ta proporcja wg ostatnich danych KNF. Pamiętasz jak Ty myślałeś stawiając pierwsze kroki na Forex...

Podsumowując, heurystyka reprezentatywności prowadzi do niedoceniania prawdopodobieństwa zdarzeń, ignorowania wielkości próby, wyciągania wniosków ogólnych na podstawie obserwacji pojedynczych przypadków, upatrywania przyczyn zdarzeń w zdarzeniach do nich podobnych. Czyli posługiwanie się heurystyką reprezentatywności zazwyczaj prowadzi do błędów w szacowaniu prawdopodobieństwa. Najczęściej opisywanymi zniekształceniami poznawczymi wynikającymi z tej heurystyki są: wiara w prawo małych liczb, błąd koniunkcji, paradoks hazardzisty i odwrotny paradoks hazardzisty. Opowiem o nich niebawem.

Na pocieszenie dodam, że heurystyki naprawdę bywają użyteczne, bo przecież są po to by skracać czas obróbki informacji i w sytuacjach znanych czy błahych sprawdzają się świetnie. Jednak przy poważniejszych czy nowych warto pomyśleć dwa razy i zadać samemu sobie pytanie „czy mam na to argumenty czy to tylko moje przeczucie?”. Bardzo dobrze sprawdza się tu zabawa w adwokata diabła (jeśli tylko jest na nią czas). Stosowanie heurystyk wpisane jest w ludzki umysł i sztuką jest być na tyle czujnym, by je szybko wychwycić i w odniesieniu do ważnych decyzji weryfikować ich zasadność. Zanim podejmiesz decyzję zadaj sobie czasem dziecięce pytanie: „a dlaczego?”

 

Marta Sokołowska

Psychoterapeuta z bogatym doświadczeniem zawodowym. Traderka korzystająca z wskazówek Niala Fullera. Opracuje ćwiczenia z psychologii tradingu oraz diagnostykę psychologicznych uwarunkowań tradingu.